Ana sayfa Sektörden Röportaj: Hedef, 2013’de Büyüme Hızını Devam Ettirmek

Röportaj: Hedef, 2013’de Büyüme Hızını Devam Ettirmek

0

“Bayi yapılandırmanızı, fiyatlandırmanızı doğru yapıp, satış öncesi/sonrası hizmetimizi müşterilerimize doğru sunduğunuz zaman onların olumlu algılamalarıyla karşılaşıyorsunuz…”
 

Teknolojideki hızlı değişim işi bu konularda içerik oluşturmak olan bizlerin dahi takip etmekte zorlandığı bir durum haline geldi. Hemen hemen her gün çıtayı bir yükseğe koyan yeni ürünler anons ediliyor. Apple ise bu konuda öncülük eden firmaların başında. Geçtiğimiz yıl lanse ettiği iPad 4, iPad mini, retina display ekranlı Macbook Pro gibi ürünlerle Apple bu geleneğini 2012 yılında da sürdürmüş oldu.
 
bilkom
 
MacLine dergisi olarak 2013 yılının ilk aylarında Apple”ın Türkiye Eş Distribütörü Bilkom”un en yetkili ismi Genel Müdürü Cömert Varlık ile 20 yıllık Mac”çi Etna Yönetim Kurulu Başkanı Bahattin Apak”ı bir araya getirdik.

 

Bahattin Apak: Bilkom, son beş yılda önemli bir değişim sürecinden geçiyor. Apple, Adobe, Graphisoft gibi dünyanın en önemli teknoloji şirketlerinin Türkiye distribütörlüklerini üstlenirken gerek yapısal gerekse de finansal açıdan pozitif yönde değişimler yaşadığını izliyorum.
 

 
Cömert Varlık: 2002-2007 yılları arasında Bilkom”da Yönetim Kurulu üyeliği yaptıktan sonra Genel Müdürlük görevine başladım. 2007 yılı itibariyle Bilkom”da bir değişim süreci başlattık. Bu süreçte Apple satışlarımız neredeyse beş kattan fazla arttı. 2011 yılı sonu itibariyle Türkiye”nin en büyük 500 şirketi sıralamasında IT kategorisinde 14. sırada yer alarak Fortune 500 listesine girdik. Bu listede özsermaye karlılığı açısından da 4. sıradayız. O dönemde satışlarımız 125 milyon dolar civarındaydı. 2012 senesine dair sıralama bu yılın ortalarında açıklanacak ve biz çok daha yukarıda olacağız. çünkü 2012″yi 320 milyon TL satışla ve yüzde 40 büyüyerek kapattık. Satışlarını bu kadar kısa bir sürede 125 milyon dolardan 180 milyon dolara yükseltebilen başka bir firma olduğunu zannetmiyorum. PC sektörü 2012 yılında yüzde 12 civarında küçülürken bu yüzde 40 büyümenin anlamı daha iyi ortaya çıkıyor.

Bilkom 2007 yılında 35 kişiyken bugün yüzlü çalışan sayılarına ulaştı. Yani 350 milyon TL”yi 100 kişiyle yaptığımız düşünülürse oldukça verimli çalıştığımız net olarak görülüyor. Bir taraftan kanal ve personel sayımızda büyüme devam ederken diğer tarafta beş sene öncesine kıyasla masraflarımızın toplam ciroya oranı neredeyse dörtte bir oranında azaldı. Dolayısıyla bir taraftan katma değerli distribütörlük stratejimizden fedakarlık etmiyoruz, diğer taraftan ise operasyonel verimliliğimizi yukarıda tutmayı başarıyoruz. Bizlerden holding seviyesinde beklentiler çok yüksek. Katlamalı büyümemizi hız kesmeden 2013″te de devam ettirmeyi arzuluyoruz.

 

 

B.A: 2012 yılına baktığımızda global pazarda iPad”in yüzde 55 pazar payına sahip olduğu diğer tüm markaların ise kalan yüzdeyi paylaştığı görüyoruz. Yine iPad”lerin satış grafiğine baktığımızda 2012″de bir önceki yıla göre yüzde 35 daha fazla büyümüş. Macbook, iMac gibi son yıllarda fiyat/performans olarak büyük atılım yapan Mac donanımları bir yana İpad, iPhone gibi ürünlerin tüm dünyada Apple sever sayısını yukarı çektiği bir gerçek. Bu verilerin Bilkom”a önümüzdeki süreçte de farklı bir ivme kazandıracağı bir gerçek.
 
apple
 
C.V: Türkiye”deki büyüme trendleri her ne kadar global verilerle paralel gibi gözükse de konunun özünde yatan farklı dinamikler de var. Bayi yapılandırmanızı, fiyatlandırmanızı doğru yapıp, satış öncesi/sonrası hizmetimizi müşterilerimize doğru sunduğunuz zaman onların olumlu algılamalarıyla karşılaşıyorsunuz. 2001 yılında Bilkom, Koç Grubu”na katıldığında cirosu 5 milyon dolar civarındaydı, bugün 180 milyon dolar. Satışların tamamı medya, ajans gibi alanlardaydı, bugün satışlarımızın yüzde 70″inden fazlası perakende pazara yapılıyor. Son tüketiciye satış yapıyorsanız, bunun hizmetini çok iyi vereceksiniz. İşte bu nokta da klasik bir distribütör olma lüksünüz olamaz. öncelikle müşteri memnuniyetini en üst seviyeye taşımanız gerekiyor. Ayrıca Apple ürünlerinde Avrupa fiyatlarıyla Türkiye fiyatlarını yüzde-tek basamaklı sayılarda tutabilmek gibi bir hedefimiz de var. Kısacası, biz bu işleri doğru yapmaya devam ettiğimiz sürece 2012″de elde ettiğimiz başarıyı 2013″e taşımamamız için hiçbir engel yok.

 

B.A: 1991 yılında Bilkom”da çalışmaya başladım. İki yıl sonra da Mac”ler üzerine yayıncılık yapma serüvenim başladı. Kısaca 20 yılı aşkın süredir Apple”ı yakından takip ediyorum. Bu süreçte Türkiye”de Apple eşittir Bilkom idi. 2011 yılında Apple, Türkiye”ye ofis açtı ve yine 2012 yılında Türkiye”ye ikinci bir distribütör atadı. Ayrıca 2013 yılı içinde Apple”ın Türkiye”de kendi mağazasını açma planı var. Sanırım bu gelişmeler sizin için yeni bir motivasyon kaynağı oldu.
 
cömert varlık
 
C.V: Apple”ın Türkiye”ye ofis açması çok uzun zamandır beklediğimiz bir gelişmeydi. Bunu bizim adımıza olumlu bir gelişme olarak değerlendiriyorum. Apple”ın lokal ofisinin olduğu yerlerde ürünün pazara sunulması, tedariki, hatta istihdam gibi birçok konuda fayda sağlanıyor.

Aynı şekilde, ikinci distribütör atanması konusu da bizim için süpriz değildi. Son beş yıldır hazırlıklarımızı buna göre yapıyorduk. Faaliyetlerimizi ve organizasyonumuzu yeniden yapılandırdık. Bu süreçte bayi kanalımız, satış öncesi/sonrası hizmetlerimizde iyileştirmeler yaptık. Kurumsal kimliğimizi değiştirdik. Dolayısıyla ikinci distribütör olsun veya olmasın, kendimizi rekabete hep hazır tuttuk. Bu konuda öne çıkan nokta, büyüklük değil, değişen koşullara şirketinizin ne ölçüde adapte olduğunuzdur. Index Grup, Türkiye”de iyi bilinen, borsaya açık bir firma. Yöneticilerini tanıyoruz, sektörde uzun yıllardır görev almış, saygıdeğer kişilerdir, kendilerine başarılar diliyoruz.

 

B.A: Aslında bugüne kadar rekabetten de uzak sayılmazsınız. En başta, diğer markalarla kıyasıya bir rekabet halindesiniz. Yine rekabet dediğimde aklıma sizin üzerinde çok çalıştığınız “Bilkom Güvencesi” konusu geliyor.

C.V:
Kesinlikle. Servis konusunda bizim adımıza bu hizmeti yapan firmalara her çeyrek düzenli olarak gizli müşteriler göndererek müşteri memnuniyetini ölçüyoruz. Müşteri memnuniyetine dair veriler şirket skor kartlarımızda her zaman yer alır. Oradaki müşteri memnuniyetini en yükseğe çıkarmak bizim için çok önemli. Şu anda Avrupa”da Apple”ın müşteri memnuniyeti açısından ilk beş arasındayız.
 

B.A: Ocak ayı başında Los Angeles”da düzenlenen dünyanın en büyük tüketici elektroniği fuarı CES 2013″e gittiğinizi biliyorum. CES 2013″te Apple yoktu. Sizin “dış dünya” ile ilgili izlenimlerinizi merak ediyorum.

C.V:
Hangi markaların hangi ürünlere odaklandığını, neler yaptığını, hangi mesajları verdiğini, hangi ürünleri piyasaya çıkartmayı planladığını görmek bizim için önemli bir deneyimdi. Şu an içinde yer almadığımız televizyon gibi farklı segmentlerde değişik ürünleri görmek, yine flexible ekranlar gibi değişik, yeni teknolojilerle tanışmak heyecan vericiydi. Sergilenen ürünlerden bazıları protatipti ve seri üretime geçmeden önce ilk kez fuar ziyaretcisinin beğenisine sunuldu.

Yüzlerce çeşit tableti, yüzlerce çeşit TV”yi görünce kendinize şunu soruyorsunuz: Bu ürün çeşitliliği içinde bu ürünler nasıl farklılaşacak? Smart telefon kategorisi içerisinde telefon nasıl farklılaşır? Acaba katlanabilir olmasıyla mı, kırılmaz yaptığınızda mı, donanımsal tarafında mı, yoksa farklılığı yaratacak olan içerik mi? CES 2013″de rekabetin ne kadar yoğun olduğunu bir kez daha görme fırsatı bulduk.

 

B.A: Konu televizyondan açılmışken, bu sayıda MacLine”nın kapak konusu Apple TV. Uzun zamandır Apple TV beklentisi vardı. Ama bu şu anda piyasada olan ürünün içeriği ile uyuşmuyor.

C.V:
Bu konuda tüketici beklentilerinin ne kadar yoğun olduğunu biliyoruz. Dünyada birçok firma donanımı belli bir kalitede üretebiliyor; ancak burada esas olan o donanımın içeriği ve bu içeriği nasıl bir interaktiviteyle müşteriye sundunuz. Mesela App Store”daki binlerce uygulama ve iTunes gibi bir servis iPad ve iPhone gibi İOS tabanlı ürünlerin başarısını etkileyen en önemli unsurların başında geliyor. Başarılı olabilmek için tüketici beklentisini içerik açısından tam anlamıyla karşılayarak müşteri memnuniyeti en üst seviyeye taşımak. Donanımsal olarak hazırladığınız bir ürünü içerik olarak beslemezseniz başarı gelmez. Apple TV”de bu fikrin bir ürünü.
Sizin ima ettiğiniz anlamda bir Apple “TV” konusunda ise yorum yapmam doğru olmaz çünkü bu konuda bana ulaşan bir bilgi yok.
 
B.A: Bilkom”un Apple dışında Adobe ve Graphisoft ile distribütörlük anlaşmaları var. Son yıllarda Türkiye ekonomisini inşaat sektörü domine ediyor. Graphisoft”un Archicad yazılımının Türkçe sürümünün yayınlanması da sanıyorum ki bu göstergenin bir sonuçu. Adobe ise geçen yıl anons ettiği CS6 ile sektörün en tepesindeki yerini iyice sağlamlaştırdı.

C.V: Gerek Adobe, gerek Graphisoft”da büyüme oranları yüzde 350″lerin üzerinde. Büyüme hızına baktığımızda, yazılım tarafında da ilk sırada yer alıyoruz. Dinamikler farklı ama temelde kanal yönetimi, iyi bir müşteri ilişkisi, iletişim, ürünleri doğru anlatabilmek çok önemli konular. Adobe tarafında da birden fazla distribütör yapısı var, orada da rekabet var; ancak bu bizim yüzde 350 büyümemize engel olmuyor. çünkü gidilecek, kendimizi farklılaştırabilecek alanları biz orada da görüyoruz. Türkiye”de kopya yazılım kullanımının çok yüksek olduğu bir gerçek. Kopya kullanımının nedenlerine bakmak lazım. Kişileri kopya kullanıma iten sebeblere bakıp, çözümlemeleri doğru yapmak gerekiyor. Geçen sene yaptığımız kampanyalarla öğrencilerin kopyaya yönelmesini gereksiz kılacak ortamı sağladık ve muhteşem sonuçlar elde ettik. özellikle mobil, dijital yaşam ve gençler; bu üçü bizim için sürekli kendimizi sorguladığımız, nasıl farklılaşacağımızı aradığımız konular.

 

BİR CEVAP BIRAK

Please enter your comment!
Please enter your name here