Ana sayfa Mobil 3G ile hızlı internet ve perakende ticarete etkileri

3G ile hızlı internet ve perakende ticarete etkileri

0

Daha birkaç sene öncesine kadar müşteri, bir fotoğraf makinesi, televizyon veya bilgisayar satın almayı arzu ettiğinde, çok doğal olarak ve genelde bu ürünlere uzmanlaşmış mağazalara giderek, talebini karşılardı. Bu süreçte, her zaman olmasa da, söz konusu talebe uygun çeşitli modeller incelenir ve “satın almak” veya “satın almamak” arasında bir tercih yapılırdı.

Günümüz müşterisinin davranışı ise farklı. İnternet bağlantısı olan kişi, önce bu ortamda bilgi toplar. Kendi evinde ve istediği saatte hangi modeller bulunduğunu, hangi fiyata, kimin tarafından ve nerede satıldığını kolaylıkla öğrenebilir. Ancak bu işlemlerden sonra ve eğer internet alışverişi yapılmayacak ise, çevredeki mağazalar ile temasa geçilmektedir.

Perakende mağazalar için bu davranışın, tabii ki bazı neticeleri olmaktadır: Artık rekabetin, sadece çevredeki mağazalar ile değil, bölge veya ülke, hatta dünya çapında yapılması gerekmektedir. Piyasanın bu kadar kolay takip edilebilmesi, bazı müşterilerin “En ucuz nereden bulurum” avına çıkmasını da beraberinde getirmektedir. Her ne kadar, Denizli”deki müşteri, İstanbul”da sunulan çok düşük fiyattan faydalanmak için kendisi kalkıp gitmese de, bölgesindeki mağazayı, bu fiyat ile yüzleştirmekten kaçınmamaktadır. Böylece birçok perakende işletmeci, “Sadece küçük bir depodan oluşmak, daha az işçilik maliyeti bulunmak, başka ülkelerin düşük vergi oranlarından faydalanmak gibi çeşitli nedenler ile çok daha düşük olan masrafları yüzünden fiyatlarını da düşürebilen işletmelerle, nasıl rekabet edebilirim?” sorusuyla karşı karşıya kalmaktadır. Buna, internet araştırmalarına dayanarak, piyasa hakkında mağazacıdan daha fazla bilgiye sahip olan müşteriler de eklenmektedir. Bilginin verdiği özgüven ile karşısına çıkan müşteriyi ikna etmeye çalışan tezgah başındaki kişi ise, en iyimser yorum ile zorlanmaktadır.
 

 

 

Değişen pazar durumu nedeni ile
yeni talep nitelikleri

Piyasanın, değişmiş olan bu durumundan, perakende mağazalar ve çalışanlarına yönelik yeni talepler doğmaktadır. “İlgisi olan kişileri, e-posta ve telefon vasıtaları ile ürünlerimiz, fiyatlarımız ve hazır bulunmamız hakkında nasıl bilgilendirebiliriz ve fiyatlarımız daha yüksek olsa bile, mağazamızı ziyaret etmeye nasıl ikna edebiliriz?” sorusu, yeni bir anlam kazanmaktadır. ülkemizdeki birçok mağazacı, ne yazık ki, bu sorular ile yeterli derecede ilgilenmediler. Mağaza çalışanları ise, müşteri davranışındaki değişimlerin kendilerine karşı ne tür taleplerde bulunduğunu, benimseyemediler.
 

 
Artık, eskisinden daha fazla işletmenin bir internet sayfası bulunmasına rağmen, müşterinin sorusunu içeren bir e-posta geldiğinde, bu mektup ya çok geç cevaplanmakta, ya da hiç cevaplanmamaktadır. Yazılan cevapta ise, sadece sorulan sorulara cevap verilmekte; yani, ürün ayrıntıları veya mağazada bulunup, bulunmadığını bildirmek yeterli görülmektedir. Telefon temasları için de, benzer şeyleri söyleyebiliriz. Bu konuşmalarda da, sadece kısa ve nesnel bilgilendirmeler ile yetinilmektedir. Ne yazık ki bu fırsatlar, müşterinin ihtiyacını belirlemek ve somut teklifler sunmak için, yeterli derecede kullanılmamaktadır.
Müşteriye bu kadar faal bir yaklaşımda bulunmak, gün geçtikçe daha önemli olmaktadır. çünkü birçok müşteri, her ne kadar hizmet ve anlatım gerektiren ürünleri bölgelerindeki mağazalardan satın almayı tercih etseler de, önceden telefon ve internet vasıtası ile bilgi toplamaktadırlar. Bilgi toplama sürecinde edindikleri olumlu izlenim ise, mağazaya gelme sebebi olmaktadır.
 

 

 

  Müşteriler mağazalarına gelse bile bir çok mağazacı ve tezgahtar, gizilgüçlerini sonuna kadar kullanmamaktalar. örneğin ürünün satış alanındaki sunumunun önemi, birçok kez hafife alınmaktadır. Belirli bir sayısal fotoğraf makinesini görmek için mağazaya gelen müşteri, ne anlama gelir? Sadece, bu modeli yakın takibe aldığı anlamına gelir! Bu model için kesin kararını vermiş değildir. Hatta bu makineyi, bu mağazadan veya rakip mağazadan satın almaya, hiç karar vermemiştir!
 
Ancak, bu mağazanın, rakibe karşı çok önemli bir önceliği vardır: Müşteri, onun karşısında durmaktadır. Yani müşteride, hem satıcıya hem de sunulan ürüne karşı duygusal bir bağ oluşturmak, tezgah başındaki kişinin imkanındadır.Sadece bunlar, müşterinin, kendisine sunulan ürüne karşı bir ilişki geliştirmesi için elbette ki yeterli değildir. Müşteri açısından bakıldığında fotoğraf makinesi, aynen boş bir çerçeve gibi, ölü bir nesnedir. Tezgâhtarın görevi ise bu nesneleri canlı hale getirmek olmalıdır. Bunu yapmak için, önce, müşterinin bu ürünü tercih etme nedenleri ve bu üründen neler beklediğinin tespit edilmesi gerekir. Bundan sonraki safhada ise, “İşte; satın almam gereken makine bu!” duygusunu oluşturacak şekilde, ürünler sunulur.

Heyecan oluşturmak
Bu hedefe ulaşmak için, örneğin: “Bu makinede 10x zum var” demek, yeterli olmaz. İyi bir anlatamama misali olan “Image stabilization” yerine, aynı işlev “Doğal ışığı bozmak istemediğiniz ortamlarda, flaş kullanmadan çekim yapabilirsiniz” şeklinde de anlatılabilir. önemli olan müşterinin, tavsiye edilen ürün ile kendi tecrübelerini yapmasıdır. Bunun için, hemen orada çekilen resimlerden birini uygun bir çerçevenin içinde görmesi, etkileyici olur. Yalnızca dokunma ve deneme vasıtaları ile müşteri, sunulan ürüne yönelik bir ilişki oluşturabilir.

Elbette ki bu süreç, müşterinin hemen kredi kartını çıkartacağı anlamına gelmez. Duygusal olarak bir ürüne karar verse bile, satış danışmanına “Makineyi beğendim ancak, şurada 50 lira daha ucuza satılıyor” diyecektir. Birçok satış danışmanı, bu tür bir ifadeden sonra çaresiz kalmakta ve kekelemeye başlamaktadır. Oysa bu ifade, olumlu bir sinyaldir. Müşteri, ilgili olduğunu beyan etmiştir.
 

 

 

Bu safhada satış danışmanı, daha yüksek fiyat için gerekçeler bulmak zorundadır. Bunlar, tabii ki uydurma ve yalan olmamalıdır. Bunun için, mağazada çalışan tüm ekibin düşünmesi gerekir. Bu tür stratejiler ise, ne yazık ki çok ender olarak yapılmaktadır. Aksi halde, tezgah başındaki birçok çalışan, daha sakin bir tepki ile birlikte “Tabii ki bu makineyi, falanca internet mağazasından veya hiper-süper- en bi büyük marketten satın alabilirsiniz. Ancak fotoğraflarınız istediğiniz gibi olmadığında, bu tür yerlerden yardım beklemeyiniz” diyebilir. Müşteri yapısına göre iyi düşünülmüş gerekçelerle, fiyat farkını dengelemek imkânsız değildir. Fiyat indirimi yerine hediye edilen 10 veya 20 adet (veya daha fazla) baskı veya çok özel indirim ile alacağı bir aksesuar müşteriye “çok iyi pazarlık yaptım” hissini verecek ve alışveriş, başarılı olarak sona erecektir.

3G Nedir?
3G, nam-ı diğer 3. Generation üçüncü nesil kablosuz telefon teknolojilerine verilen genel addır. Her bir nesil hücresel ağ sistemi kullansa da SMS”ler 2G ile hayatımıza girmişti. 2.5G diye adlandırılan ara geçiş sisteminde ilk olarak internete erişim sağlanmış oldu. ?imdi 3G ile birlikte internet bağlantıları neredeyse standart ADSL hızlarına ulaşacak. 3G’nin 2G’ye göre getirmiş olduğu en büyük yenilik; taban olarak alınan verinin ses değil sayısal veri olması. Buna ek olarak, 3G sisteminde cihazlar bant genişliğini sadece veri alışverişi sırasında işgal ediyorlar. Bunun getirilerine ise birazdan göz atacağız. İlk örnekleri Japonya’da 1998 yılında kullanıma açılan bu teknoloji, 2003’ten itibaren Avrupa’ya da gelmiştir.

Birçoğumuzun evde kullandığı ADSL bağlantısı uzun bir süre boyunca 1Mbit seviyelerindeydi. 3G”nin yaklaşması ADSL servis sağlayıcılarını alarma geçirmiş olsa gerek. Son dönem içinde çoğu, aynı fiyat içerisinde ADSL hızlarını 8Mbit”lere kadar yükselttiler. Bu demek oluyor ki birçoğumuzun bildiğinin aksine 3G teknolojisi sadece telefonlarımızda etkili olmayacak. Bir süre sonra ADSL”ye rakip olarak evlerimize de girecek!
Bu da internet üzerinden verilecek hizmetlerin artması demek.

Maç veya uçak biletleri alımında, konaklama yeri ayırtmakta veya kitap satın almakta çokça kullanılan internet, fotoğraf söz konusu olduğunda, sadece müşterilerinin güvenini kazanmış şirketlere faydalı olabilmekte. Yalnızca internet üzerinden hizmet veren ve satış yapan şirketlerin itiraz edememe sorunu, ödeme sorunu, sanal ortam vs. gibi nedenler ile kullanıcının güvenini pek kazanamadığı kadar, hem mağazaları olan hem de internet vasıtası ile hizmet veren şirketlerin bu konuda üstün konumda oldukları, araştırmalar ile kanıtlanmıştır. Yine de internetin kazanacağı hız, muhtemelen fotoğrafseverleri de etkileyecek.

Tüketiciler tarafından tanındıkça sevilen ve yeni olan diğer bir ürün ise, kendi fotoğraflarını sergileyebildikleri ve değiş tokuş yapabildikleri internet fotoğraf albümleri. “Flickr” sitesinin fotoğraflarda ve “YouTube” sitesinin video filmlerde dünya çapında ulaştıkları ilginin ne kadar görkemli olduğunu, anlatmaya gerek yok. Bu siteler sayesinde, daha önceden bu düzeyde olduğu tahmin edilemeyen, insanların kendini gösterme (tanıtma, sergileme) arzusunun ne kadar büyük olduğu ortaya çıkmıştır. ?irketlerin veya basın ve yayın organlarının düzenlediği yarışmalar, bu konuda sadece küçücük birer örnek oluşturmaktadırlar.
 

 

BİR CEVAP BIRAK

Please enter your comment!
Please enter your name here